首页 -> 2008年第10期
上任马达加斯加
作者：幽 林
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最让人头疼的当属销售，连同前两年积攒下来的库存，待销糖总量已达5000多吨。一边是捉襟见肘的财务窘境，一边却是产品的积压、滞销和端着饭碗嗷嗷待哺的职工。当年的进口糖、走私糖铺天盖地，且价格已低得不能再低了。客户要求赊销的呼声甚嚣尘上，没有一家糖厂不赊销，没有一家卖主不放账。可以说，赊销已成了时尚，成了天经地义的事情，你不赊销，一吨糖也卖不出去。我们派到图里亚尔的推销员因坚持现汇销售，结果没几天就空着手回来了。财务人员也向我发出了最后通牒，如果再找不到钱，下个月的工资就没有着落了，没工资就意味着罢工，罢工就意味着停产，停产就意味着减产，减产意味着减钱。好像命运要对我的能力、胆识、承受力作一次综合测试，上任伊始就给我来个下马威。
（三）我该怎么办？
夜深了，外面传来阵阵的蛙鸣和蟋蟀的叫声。我躺在床上，被一种责任烧烤得辗转反侧，无法入睡。堆积如山的糖垛，没完没了的难题，像电影一样在我的脑屏幕上不停地播放。我在苦苦地思索，寻找迅速摆脱困境的办法。好不容易睡着了，又见一群张牙舞爪的魔鬼，挥舞着手里的砍刀，张着血盆大口，冲着我不停地高喊：“钱！钱！钱！”眼看刀锋就要落到我的脑壳之上，吓得我惊叫一声，一个激灵坐起来，摸摸脑门，渗出细密的汗珠，掐掐大腿才知道原来是场梦。
刚躺下没多久，就听见墙角行李箱那边发出窸窸窣窣的声音，我随手捡起床下的一只拖鞋扔过去，动静立刻没有了。可我刚关上台灯准备睡觉的时候，那个声音又响起来。我气得没办法，只好打开灯，下地探个究竟。待我蹑手蹑脚地走到墙角，正要动手搬动行李箱的当口，一只硕鼠噌的一下窜出来，吓我一大跳。老鼠在我的追赶下，满屋乱窜。我拿起一只拖鞋与老鼠展开了一场你死我活的战斗。它一会儿床上一会儿地下，行动敏捷快速，时不时瞪着一双鼠眼看着你，跟你玩捉迷藏。
我有点跟不上它的节奏。眼看要拍上它了，可谁知它一个鲤鱼打挺，从窗式空调输水管的洞洞那儿溜掉了。我这个丧气，本来就不顺，老鼠也来凑热闹，跟我捣乱。我披上床单呆坐了一会儿，便又和衣躺下。朦胧之际，听得窗前有唧唧喳喳的鸟叫，间或夹杂着小孩说话的声音，睁眼一看，发现拂晓的清光已透过百叶窗射进卧室，新的一天又要开始了。
总坐在火山口上，战战兢兢地过日子也不是办法。在一次领导班子会议上，我将自己考虑了几天的想法和盘托出：
原打算在公司多呆些日子，多了解些情况，多找人谈谈，然而眼前的事实使我不得不作出新的抉择，坐等是没有出路的，必须马上走出去，找到钱，解决燃眉之急。再这样发展下去，肯定要出大问题。生产上我是高粱秆推磨——玩不转，蹲在厂子里等于是老牛撵兔子——有劲使不上。我的特长是销售，而现在的问题恰恰就是销售制约了整个形势的健康发展，不迅速打开销路，说一千道一万都是白费。
我还对当前的形势作了如下的分析：
前西哈那拉的传统市场主要是在安其拉贝以南的南方一带，销售的办法就是等客上门。那时的进口糖很少，市场也是封闭型的。因此，形成了卖方市场，皇帝的女儿不愁嫁。但，自我接手后，形势已发生了戏剧性的变化。一是随着市场的逐步开放，进口糖已大量地涌入本地。国际市场的糖价本来就低，所谓物美价廉，加上走私猖獗，对我已形成严重的威胁。二是我们还处于恢复阶段，糖的质量还没有恢复到设计标准，与进口糖相比，还处于劣势，既没有人家的白，也没有人家的细，特别是糖里的不溶物比例还偏高，因此，已失去了往日皇帝女儿的优势。弄不好，不但嫁不出去，还有可能变成大龄青年，成为藏在闺中的老大难。“兵无常势，水无常形”，老套路已经过时，老地盘已经嫌小，等客上门已成历史，我们必须突破原有的思考樊篱，不但要走出去，送货上门，改被动为主动，而且还要开辟新天地。“插起招军旗，就有吃粮人”，只要广告跟上去，不愁没客户。我们目前的状况就是过河的卒子，没有退路，只能向前。我们是漂在大海中的孤舟，只有战狂风、斗恶浪，勇往直前，才能到达胜利的彼岸。我们是哀兵，只有背水一战，才能取胜。
倒出了闷在肚子里许久的话，心里有种豁然开朗的感觉，就像越过了一道挡路的屏障，发现了前面就是一马平川，原来遮住视线的只不过是个不大的土堆，并没有什么了不起的。
大家不但同意了我对形势的分析，而且一致决定由我牵头，坐镇首都，迅速打开销路。事不宜迟，翌日，我已卷起铺盖，来到首都，准备背水一战了。
（四）出现转机
塔那那利佛对我来说就是一张白纸，一个客户也没有，销路在哪儿也不知道。一切都要重打锣鼓另开张。万幸的是我们在塔那还有个办事处，设有一个代表、一个秘书、一个司机和一个看守，一共四个马国人。这就是我必须借用的力量，也是我只能借用的力量，否则，我就是地地道道的光杆司令。都说：“一张白纸上，好画最新最美的图画。”那么，现如今能不能画出最新最美的图画就得看我们五个人的了。没有窝就暂住成套公司代表处，没有车就暂租成套的用，没有办公室就把办事处的仓库腾出来用。没有床就捡使馆经商处淘汰的用。反正是一切从俭。
时间不等人，时间就是金钱，如果短时间内弄不到钱，等米下锅的木市就可能生出事端。到塔那的第二天我就把四个马国人召集到一起，开了个诸葛亮会，号召每个人献计献策，不分职务高低。而且，告诉大家，从今天起，塔那办事处的职能由过去的询价、采买、提货、各类杂事转变为销售为主，其他为辅。四个马国人第一次和公司一把手，而且还是个外国人坐在一起办公，讨论问题，感到很新鲜，很荣幸，很兴奋，积极性空前高涨。一会工夫，就出了一大堆主意。归纳起来不外乎以下几招：1.报纸上登广告；2.通过中间商了解客户通讯地址；3.调查了解市场需求、价格情况；4.租用合适的仓库转运白糖到首都待销；5.向贸易部申请欧共体白糖出口配额；6.百分之百赊销改为百分之五十赊销，赊销部分采用财产抵押，客户只有还清上一笔赊销债务后，才能继续采购下一笔。任务分配下去后，大家分头去做。我每天第一个到办公室，最后一个离开，中午在附近中餐馆对付一口。晚上躺在床上，还要总结一天的收获和琢磨第二天的工作。
由于内销困难重重，我就把工作重点放在了出口上。寻找各种途径和关节，希望早日拿到出口配额。掌管配额分配的部长们喜欢喝酒，我就舍命陪君子。他们出国缺盘缠，我就慷慨解囊，尽管囊里没什么钱，但也得表示诚意。部长夫人生病，我就陪他们去中国医疗队诊治。部长们想喝茶，我就托人从国内带。一天，在超市偶遇某部长在采购，忙问缺什么，我付账。幸好那位大人没有瞄上什么贵重物品，只是买了几盒中国产的减肥茶，否则，囊中羞涩的我可能就要出洋相了。“精诚所至，金石为开”，我的真诚感动了这些达官贵人，我的努力没有白费，在拿到那张盼望已久的批文时，我感觉自己的手在颤抖，周身的血液都在沸腾。是啊，这张纸是用我的心血换来的啊！
（五）柳暗花明
时间在忙忙碌碌中一天一天过去。离发工资的日子越来越近，我们的心也像时钟的发条越拧越紧。结果到底会怎样，心里像是落水的鹅毛一样飘着。还好，广告发出后，办公室里开始热闹起来。电话铃声不断，客户登门的络绎不绝，但仅限于讨价还价，一方要全赊，一方还半赊的地步，真正谈成的还没有。低价收买的“情报员”也隔三差五地送点消息过来。出口谈判还在进行中，事情似乎有进展，但又没有多大的进展。呈现出的表面繁荣至少让人心里增添了些许安慰和希望。出乎意料的是，催债队像长了狗鼻子，闻风而动，由木市嗅到了塔那。每天的电话至少有三分之一是他们打来的，一天到晚地要钱。明明心里烦得要命，表面上还得捺着性子答对，以求得债主的宽限和理解。那阵子，电话一响心肝就一颤，得迅速判断出是买糖的客户还是要账鬼。买糖的——答，要账的——躲，决不含糊。那阵势真比做贼还难受，一天到晚，既要面对客户，又要想法躲债，跟三孙子没什么区别。面对债主我们就是豁了鼻的苍蝇——没脸。