首页 -> 2007年第1期
大码鞋的生意
作者：藏 红
小细节，大空间
店做了一年多后开始有声有色了，邹晓磊有心想把店做大，又觉得城里的大脚顾客都认定了目前她这家店，开一家分店万一只增加成本不增加顾客量怎么办?她把顾客档案拿出来，仔细按类型分了一下，发现一半的人仍然是熟客发展出来的，也就是说，目前只是沿着自己过去的思路在找顾客，能不能突破这个局限呢?她思前想后，决定冒一次险，把新店开在火车站附近，希望通过交通的辐射，让更多的人，尤其是外地人知道她的店。
她在车站附近做了一些较便宜的小型灯箱广告，很快发现这路子是对的。火车站那个店的生意，常常有1／3甚至是1／2的客人都是初次光顾，外地人也很多，通过这些人扩散出去的影响．外地的客源一直在增长。由于可以办理邮购，生意往往还有后续，这成了邹晓磊的新财源。她每两月寄送一次邮购新品货物单给外地客户，标明货物颜色、尺码，产品介绍，这样销售就不受地域影响了。有些年轻的顾客，为了看款式，还要求邹晓磊上网用QQ传鞋样给他们看。邹晓磊也是年轻人，自然也爱泡网、聊天、看电影，刚用了一阵QQ就发现，一张张照片发起来太麻烦，不如做个网站更省事，反正成本也增加不大。
网上开店虽不受地域影响，但是也有麻烦，那就是信用问题。为了让别人相信她，邹晓磊把自己的店址照片公开，还列出了几年来的部分销售记录，用自己过去的口碑和信誉，逐步建立信用。针对网上消费都较年轻冲动的特点，她又专门进了相对新潮的款式，开辟低价特区，还搞积分打折，这些都积累了比较好的人气。她发现，现在的孩子普遍身高超长，脚也相应更大，很多人爱靓又苦于无合脚的鞋，这一块的商机，足以让她经营很多年。
因为邹晓磊的大码鞋店没有开在主要商业区，店面租金开支很低，店员还可以利用闲暇时间封包、跑邮局寄送货物，节省了一笔人工费；而大脚顾客找到了合适的鞋子也不会对价格斤斤计较，所以销售的阻力和难度也较小，单个顾客消费的量还会相应增多。这都使她的鞋店比普通鞋店利润更高，特大鞋的毛利不低于50％。发展的趋势也不错，所以利润还是很可观的。
在卖鞋这个竞争激烈的传统行业里能够取得这样的成绩，邹晓磊觉得这都得益于她在细分市场上找到了“冷门”、“偏门”的生意空间，没有去跟风。如果做的是一家普通鞋店，看似顾客群庞大，实际上却陷入了空前激烈的竞争。而没有人关注的大脚人群里，长期被人忽略的需要造就了一个极具潜力的消费市场，竞争对手少，利润高，容易成功。把这个细分市场尽量做专业、做丰富，尽可能地将生意空间扩大，就会给自己带来新的商机。当然，这是一个系统工程，生意中的每个环节都不能少，才能一步步发展到今天。
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