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张荣耀：“洗”出财富
作者：佚名
设备买回来了，但张荣耀再也不满足只做洗染这项“靠天吃饭”的业务了，他要卖伊尔萨的设备。因为中国太遥远，市场无从把握，伊尔萨没敢把代理权交给张荣耀。他便从先付款后发货的方式做起，从1997年开始，在中国孜孜不倦地卖起了设备。
在荣昌自己还没做广告的情况下。张荣耀以每天2．6万元的价格在《北京晚报》宣传起了伊尔萨。到2000年，经荣昌在中国销售的机器已经占伊尔萨全球销量的40％，伊尔萨这家年产值不足2000万元人民币的小企业因此一跃成为年销售额达到2亿元人民币、当地最具规模的洗染设备企业之一。
替伊尔萨做嫁衣裳的张荣耀心态很开放。曾有很多人劝他不要卖伊尔萨设备，那不是替荣昌增加竞争对手、自绝生路吗?但事实恰恰相反。在1999年年底，张荣耀成功卖出了大约100台伊尔萨洗染机。但很多买主买回机器后发现，虽然机器拿回去就可以接活，但消费者还是更愿意选择有品牌的洗染店。于是越来越多的买主不但购买机器，还愿意经营荣昌这个品牌。
这件事启发了张荣耀，何不趁机搞连锁经营、特许加盟?同时趁着自己的强势地位，荣昌也开始正式向伊尔萨“求婚”，要求取得伊尔萨在中国的独家代理权。结果张荣耀不但如愿以偿拿到代理权，还得到了伊尔萨的品牌使用权。这样，在设备、制剂、价位都没有明显差别的前提下，本土化的荣昌和洋化的伊尔萨，都成为同一家公司经营的连锁品牌。1999年张荣耀搞连锁经营前，荣昌有15家店，而到了2003年，荣昌已经在全国拓展到320余家，成为国内洗染业最大的连锁企业。
织就一张事业大网
不断的尝试是张荣耀成功的法宝。“有时候，发展就是一种惯性，当你习惯了创新之后，发展就不再是问题了。”张荣耀现在已经具有了这种惯性，许多事情在别人眼里也许没什么，但在他眼里就是商机。
2003年的非典至今还让北京人难忘，而就在那一年里，张荣耀也因为这个事让自己的事业有了一个新的突破。
由于“非典”，人们对卫生消毒的要求不再限于干净透亮，尤其是每天需要大量水洗纺织物的酒店和医院。这些场所除了技术设备达不到专业洗衣店的标准外，还因为大多位于闹市区，无法解决污水处理问题，这也恰恰是国内洗染业一直无法进入水洗领域门槛的原因，虽然水洗的利润空间比干洗大10倍之多。
于是，“非典”过后，张荣耀进入了水洗业。不过，他进入的方式很特别——投资3000万元，分别参股酒店、医院洗衣厂和污水处理厂，从而获得稳定的业务量。
做了干洗又做水洗，但张荣耀还没做够。此时的他不再满足于纵向发展，横向也被他纳入自己的视线范围。他开始“织网”——广泛涉足于网站运营、投资咨询、软件开发、保险经纪以至于杂志发行。这些业务单说起来好像与其主业无关，其实却是一环套一环。网站是“中华洗网”，软件是“一卡通”连锁收银、洗衣管理、自动取衣，杂志发行是与《瑞丽》这样的目标客户一致的生活类杂志。“我渴望扩张，但绝不会脱离洗染这个产业链。”张荣耀的头脑依然清醒。
值得一提的是“一卡通”，这是张荣耀的又一大智慧体现。
“一卡通”是全国联网的，主要针对大客户。以往，各洗衣店的会员卡或储值卡都由各店自行发放，持卡者也只能到办卡的店消费。“一卡通”的优势就是打破这种模式，只要有了洗衣联网卡，持卡人就可以到任意一家荣昌·伊尔萨店去消费，不管你身在何处。这对于那些“出差一族”和“漂一族”特别适用。发放这样的洗衣联网卡，既可以成为公司的福利，也可以成为一种独特的礼品。今年送礼送什么?也许，就是洗衣一卡通了。张荣耀很会搭上时代脉搏。
谈起“一卡通”，张荣耀兴致勃勃，“洗染业的优势就在于差异化小，顾客的忠诚度相对较高，不会像餐饮业随风格变化快。”张荣耀说，这就促使荣昌·伊尔萨实施了“洗衣一卡通”。即通过团体办卡，在降低单个用户洗衣成本的同时，也可使其消费终端的价值发挥到最大。“将全国2个亿的现金流与总部保持关联，并将其中的90％返给加盟店。”张荣耀说，“这样加盟店在除去原有客户的基础上，还可增加新的单位客户，让他们可以分享到由总部带来的额外蛋糕。”
如果说“一卡通”的这个效果已令业内人士佩服不已，而“一卡通”衍生出来的更大的利益就超出人们的想象了。
而这一切都在张荣耀的掌控之中，他要的不是一张卡，而是他心日中的大网。
以北京为例，荣昌·伊尔萨有多达百家的连锁店，其中既有百盛购物中心店、阳光广场店、王府井东方广场店等大型的洗衣模式店，也有遍布京城的便民网点。按照张荣耀的理念，在加盟店的基础环节稳固后，他就有了终端整体优势。
果然，这个优势的效果很快就显现出来了。
票务代理是第一个。中国网球公开赛票务代理、北京青年报赠券等活动，都使荣昌·伊尔萨受益颇丰。张荣耀说，当时中网票务的代理爱玛公司找上门来时，双方对此合作是一拍即合。“他们看中的就是我们的终端优势，我们借助的是人们对中网的喜爱程度，”张荣耀说，“他们在给我们一张票返利15％～20％后，我们也采取了拿出部分票回馈长期消费者的奖励办法。”在张荣耀看来，大部分洗衣店在开业初期凭借品牌的力量和大力促销的方式进行经营，而洗衣联网卡的最大优势就在于扩大每个店业务量的同时却不必另外“招兵买马”，因为他们的举动可以让加盟店们轻轻松松迎来批量业务。“这一方面可为新开店缓解开业初期业务有限的危机，另一方面稳定的客源更可帮助加盟店平稳地度过淡季。”张荣耀说。
对于这个网络的应用，张荣耀还有很多想法。眼下，他正在组织人手建立一个管家网站。“这个网站建成后，持卡人就可凭此卡要求荣昌·伊尔萨的员工为他们提供类似接送孩子的终端增值服务，”张荣耀透露，“当然他们需要付出少量费用，但一定不是很多。”关于这点，张荣耀提到，他们要在这个网站建成后进行多项的针对家庭服务的增值服务开发。
张荣耀还透露了荣昌·伊尔萨有关上市的信息。“这是我们的一个目标，现在已有很多公司都与我们谈过了，他们觉得我们的现金流是稳定的，并给我们做了海外上市的规划，”张荣耀称，“我们目前还仅是接触阶段。”
不要让头脑停下来
从西四的一个小门面，到未来的上市公司，张荣耀经历了一个非凡的跨度。而支持他跨过这个高度的就是不断地想，不停地想。
“让头脑不要停下来，要不停地给头脑做运动。”张荣耀斯文中也有一丝狡黠。
他说的给头脑做运动指的是打网球。他把网球视为自己最热爱的运动，“因为当球飞速向你