首页 -> 2006年第8期
水里捞钱 专利生财
作者：央 二
总经理连连点头说：“我也有同感，可以交个朋友。”接下去事情就好办多了。当谈话转到正题时，叶建荣说：“我们这个产品弄出来也很不容易，我们公司也有一些打算，比如说现在我们打假，但在一定的时候我们可能会把一些专利主动地让给一些企业用，但这个企业必须要遵守这个行业的规矩，把质量做好。”叶建荣的话让那位经理看到了对方的开阔胸怀，他显得有些惭愧，随后马上表明了态度：第一，不再生产仿冒的净水器。第二，把他们制作的工具、模具送给叶建荣。谈话就在比较愉快的气氛中结束了。最后，总经理将叶建荣送到了宾馆门口，他们像老朋友一样挥手告别。
回到公司有人说：“叶总从宾馆出来没看到什么人吗?”叶建荣说：“没看到啊!”那位职员就说：“你那天谈判，宾馆外围了五六十人，那天你要谈崩了的话，那会很惨的。”
“是吗!”一股冷气从叶建荣的后背直窜到后脑勺，不禁有些后怕，打假那是闹着玩的吗?不过从这以后，先后有十多家厂家到公司来了，有谈合作的，有认错的，这场打假战役，可以说叶建荣取得了初步胜利。从此以后，叶建荣的生意是越做越大，市场控制能力也越来越强，但叶建荣并不满足目前这点成就。
边读边悟：
商场的危机处理是门学问。每一次危机的本身既包含导致失败的根源，也孕育着成功的种子。发现、培育以便收获这个潜在的成功机会就是危机公关的精髓。
遨游水世界
在成功面前，叶建荣却丝毫也不敢懈怠，因为他知道，新的挑战就在前面，就像拦路虎一样，今天你打了一只，明天说不定又会跳出一只来拦在你面前。这不，2003年7月，在一次内部经销商会议上，70％的经销商提出饮水机的热胆存在问题，譬如经常出现水不新鲜、有异味。面对“批评”，叶建荣心情虽然有些焦急，但他在发言中仍不失幽默地戏谑道：“飞机最好不用汽油发动机而用原子能；冰箱最好不用压缩机而用惰性气体保鲜；人最好没胃只喝营养液；饮水机最好没热胆!”下面的经销商们哄堂大笑。
所有人都当笑话听了。
但叶建荣说的，却并非笑话，虽然他是以幽默戏谑的方式表达的；他真的要“没热胆”了——
一个月后，他不仅成立了攻关小组，而且还自任组长，组织9名优秀的工程师，共同参与无热胆饮水机的技术攻关。
无热胆即热式饮水机将摒弃传统的内置电热管内胆的制热方式，采用高压喷射原理，净水流经发热体时迅速加热，达到所需温度，从而大大延长饮水机的使用寿命，避免营养成分的丢失，保证出水水质的新鲜。虽然这个技术设想，10年前英国人就曾提过，但由于技术难度太大，一直未曾有人涉足去研究。
然而我们的神人叶建荣所要做的，正是别人所不曾做的，或者是想做却不敢去做的!
顶着巨大的压力，叶建荣和他的工程师们，“两耳不闻窗外事，一心只攻技术关”，噪声试验、温度试验、破坏试验……一个个试验地做着。
用句老话：功夫不负有心人。2005年3月，“无热胆饮水机”在经过一年零五个月、耗资300万元之后，在叶建荣的手中，终于研制成功，而且产品一上市，就立即受到经销商及消费者的热烈欢迎，并且仅用半年时间，全国性的销售网络就基本建立了起来，同时出口美国、日本、德国等50多个国家和地区。
无热胆节能速热型饮水机的问世，不但解决了困惑饮水机行业的二次污染、水质不新鲜、安全隐患等问题，同时也将为人类节约大量的能源。按照我国饮水机8000万台的保守量计算，若全部改用这种饮水机，每年可以为国家节电140亿度，而这140亿度是一个什么样的概念，打个比方，就是相当于长江三峡工程总装机容量的七分之一。
正当人们都还沉浸在“无胆”成功带来的巨大喜悦当中时，叶建荣却再次打出一张“怪牌”。他要将这项耗时近两年、耗资累计近千万的“净水器”技术，转让给十家企业，每台只收五元的专利费。换句话说，“沁园”不再只卖这“无胆”产品了，而且想靠专利赚钱。
员工们对叶建荣做出的每一项决定，都抱着无比信任的态度给以支持，这次，也不例外；但在究竟转让给哪十家企业，也就是说，是转给实力较强的对手还是转给实力较弱的厂家，意见却发生了很大的分歧。
而这，显然又将是一个战略上的考验。
叶建荣很清楚，转给实力强的，无疑是给自己找一个更加强劲的对手，而转给实力相对较弱的企业，显然，不会有如此之虑。但同时，叶建荣也很清楚，转给较弱企业，市场效果，肯定没有转给“对手”好，而且，转给竞争对手还可以带来两个意想不到的好处，那就是“竞争”会始终促进“沁园”不断创新和使“沁园”牌独领风骚；虽然一年的专利费不过只有500万元，可这样的“好处”，却是无法用金钱来衡量的，况且，沁园立足的，是整个“饮水机”行业……
成功!讲叶建荣用到成功这两个字太多了，叶建荣再次成功地将专利“放”了十家企业之后，他的目光，又跃上了“水”尖浪头，看到了晶亮的“冰川”。
冰川?什么意思，难道他要开发冰川水?
是的，一点没错，叶建荣正是这样想的。虽然目前由于自然条件恶劣，要想在极地气候的雪线上建厂还是个技术难题，但他对冰川水的前景却充满着信心，拿他的话来说：“只要敢于想敢于去尝试，就有实现的机会。”
冰川水是指万年以上的远古生态水，一般存在于海拔4000多米的雪线之上，生物的活性特强，还有很多对人体有益的微量元素，全球著名的依云水就含有部分来自阿尔卑斯山的冰川水。如此具有诱惑力和充满着想象的“水”，怎么能不让叶建荣怦然心动?于是，他几次瞒着家人，不动声色，一个人悄悄的前去考察；而每每从自己拍摄的DV中看到那神奇的冰川世界，他的内心里，对那神奇的冰川水的未来开发，就不由充溢起一份如那过滤过的“水”一般的激情。
“一股汹涌的洪流，呼啸着奔出了山谷，松树在它的面前轰然倒下，它就这样为自己开辟了一条通道。”
叶建荣站在浙江大学讲坛上，以恩格斯的这句名言，作为他演讲主题《细分市场——民营企业的营销策略》的结束语。
列位看官这回您相信叶建荣是个从水里捞钱的人了吧?没忽悠您吧!另外这个故事里出现最多的词就是：专利!专利可以赚钱呀!故事讲完了，列位看官也该休息了，我也要去忙了，不怕大家笑话，我也正在研究一种净水器，这种净水器可比叶建荣的厉害多了，倒进去水，出来的是啤酒!厉害吧?等我申请了专利……哈哈，我也离亿万富翁不远了!